真正能夠把機床質(zhì)量做上去的企業(yè)，在未來(lái)才有可能擁有較好的發(fā)展前途。當然，具體到不同的企業(yè)，就會(huì )有不同的策略：
1. 大型本土機床企業(yè)應采取怎樣的應對策略?
大企業(yè)要放棄“上規模、做總量”的思路，抓住某幾項關(guān)鍵技術(shù)，做深做透，在市場(chǎng)中提升企業(yè)的認可度。
產(chǎn)品線(xiàn)有多寬不重要，產(chǎn)品在客戶(hù)群中、在市場(chǎng)上的認可度才是最重要的。
有的企業(yè)在規模上已經(jīng)是大企業(yè)了，接下來(lái)可以在規模上考慮做減法，在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量上做加法，放棄固有的“大而全、小而全”的舊思維，加大引進(jìn)吸收、自主創(chuàng )新的力度，不斷在產(chǎn)品的技術(shù)性能、技術(shù)積累、產(chǎn)品質(zhì)量上下大力氣，不再追求做“大”，而是追求做“強”，甚至不是全面的強，而只要在某些方面的強就夠了!
學(xué)習新思維，新思路，多向國際先進(jìn)企業(yè)學(xué)習理念，尤其是向那些有著(zhù)悠久歷史的企業(yè)學(xué)習，他們之所以能夠活的長(cháng)久，一定有他們行得通的地方，那是長(cháng)期的經(jīng)驗和教訓換來(lái)的，具有寶貴的價(jià)值。
不僅向國外學(xué)習，同時(shí)也要向行業(yè)外學(xué)習，我們倡導：智慧在行業(yè)外，因為顛覆性的思維往往存在于行業(yè)外，卻不產(chǎn)生于行業(yè)內。
大企業(yè)往往有示范性。大企業(yè)只有在擔負起更大的社會(huì )責任、行業(yè)責任時(shí)才真正成為“大”，否則雖大尤小。
大企業(yè)只有在做強后，才真正稱(chēng)之為大，否則也只能是紙老虎，經(jīng)不起風(fēng)浪。在技術(shù)上創(chuàng )新，在市場(chǎng)中盡量替代進(jìn)口，做出的產(chǎn)品不僅形似，而且神似，才會(huì )贏(yíng)得市場(chǎng)尊敬!
2. 中小型機床企業(yè)應采取怎樣的應對策略?
答案是——差異化。如今，中國市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)規模和總量的新階段，其特點(diǎn)是每個(gè)行業(yè)，每個(gè)領(lǐng)域都集聚這大量的淘金者，競爭會(huì )越來(lái)越激烈，中小企業(yè)發(fā)展的空間也越來(lái)越小，野蠻成長(cháng)的時(shí)代已經(jīng)接近尾聲。只有差異化，找到適合自己的藍海，才有成長(cháng)的空間和成長(cháng)的時(shí)間。
在2011年底，我刊發(fā)表過(guò)一篇對梁訓瑄會(huì )長(cháng)的采訪(fǎng)文章，文中梁會(huì )長(cháng)就大力提倡中小機床企業(yè)要走差異化道路，文中還介紹了幾家國內比較成功的中小機床企業(yè)，他們之所以成功，就是因為他們找到了適合自己的利基市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出獨特的產(chǎn)品。
能滿(mǎn)足一些客戶(hù)獨特的需求，是中小型企業(yè)未來(lái)生存發(fā)展的根本。比如有些企業(yè)，專(zhuān)門(mén)做陶瓷車(chē)床，或者專(zhuān)做雕刻機、或者生產(chǎn)非圓齒輪機床等等，這些企業(yè)代表著(zhù)中小企業(yè)的發(fā)展方向。在未來(lái)五到十年里，中小型機床企業(yè)一定要放棄“做大規模”的思維，節約必要的資金成本，在眾多的同行中做出差異化和獨特性，否則即便僥幸度過(guò)這次經(jīng)濟危機，下一次就未必那么幸運了。
中小企業(yè)在市場(chǎng)銷(xiāo)售上，要盡量應用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò )是中小企業(yè)與大型企業(yè)賽跑過(guò)程中的有力武器，因為大企業(yè)在銷(xiāo)售通路上已經(jīng)很完備，各地的直銷(xiāo)或代理關(guān)系穩定，即便是大型機床企業(yè)看到網(wǎng)絡(luò )的趨勢，但顧忌于已建立的傳統渠道，很難將原有的渠道與網(wǎng)絡(luò )結合。而這正是中小企業(yè)無(wú)需顧慮的地方，正所謂船小好調頭，中小企業(yè)可以迅速調整布局，全力利用互聯(lián)網(wǎng)提供的便利，用更少在資源創(chuàng )造更多的銷(xiāo)售。
網(wǎng)絡(luò )時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，70后、80后在工作崗位上已經(jīng)挑起重擔，在企業(yè)中他們往往參與采購決策過(guò)程，在他們的觀(guān)念里，互聯(lián)網(wǎng)是他們獲得資訊和信息溝通的最佳選擇。所以利用互聯(lián)網(wǎng)是每個(gè)中小企業(yè)要認真考慮的事情。也許在互聯(lián)網(wǎng)方面，你有不愉快的經(jīng)歷，但那不是互聯(lián)網(wǎng)的錯誤;再者說(shuō)，在學(xué)習一個(gè)新生事物時(shí)，交一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)費也是正常的。互聯(lián)網(wǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)一定是未來(lái)全社會(huì )性的銷(xiāo)售方式。
3.新進(jìn)入的機床企業(yè)何去何從?
在當前情況下，新進(jìn)入機床行業(yè)的企業(yè)將面臨巨大的挑戰。原因是這類(lèi)企業(yè)的產(chǎn)品不成熟，銷(xiāo)售渠道尚未建立，市場(chǎng)認知度不高，缺乏客戶(hù)群，市場(chǎng)上沒(méi)有客戶(hù)案例，維修服務(wù)體系不健全，這些因素在市場(chǎng)行情好的時(shí)候還好克服，可在市場(chǎng)需求低迷時(shí)，多個(gè)因素疊加，足以使新進(jìn)入企業(yè)夭折。
新進(jìn)入機床行業(yè)的企業(yè)，必須找到市場(chǎng)上未被滿(mǎn)足的客戶(hù)需求，以及適合自己的發(fā)展方向，然后在結合客戶(hù)體驗的前提下，在機床市場(chǎng)中迅速搶占自己的位置，是新進(jìn)入企業(yè)的要領(lǐng)。
在銷(xiāo)售上要走見(jiàn)效快、成本低的道路，以往機床企業(yè)自建銷(xiāo)售渠道，或尋找區域代理的方式，幾乎都不適合新進(jìn)入企業(yè)，因為市場(chǎng)和經(jīng)濟形勢沒(méi)有給他們留出足夠的時(shí)間，這類(lèi)企業(yè)在銷(xiāo)售上的創(chuàng )新幾乎就等于生死符。可以考慮網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，在網(wǎng)上網(wǎng)羅客戶(hù)，比起傳統的市場(chǎng)銷(xiāo)售方法，第一效率高、速度快，第二成本低，投入少。
否則的話(huà)，就盡快退出止損吧!
4. 機床代理商要采取怎樣的應對策略?
代理商是廠(chǎng)家渠道的一部分，所以代理商的價(jià)值就在于渠道價(jià)值上。代理商在經(jīng)濟危機時(shí)期，就著(zhù)重在渠道價(jià)值上下功夫。
第一，把客戶(hù)抓得牢，抓的多，價(jià)值就凸顯出來(lái)了。利用自己與客戶(hù)在地域、距離、文化、思維模式上的天然親近關(guān)系，下大力氣服務(wù)客戶(hù)，不把客戶(hù)僅僅看成賺錢(qián)的對象，也不把生意看成是賺錢(qián)的過(guò)程，而是緊緊圍繞客戶(hù)的利益為客戶(hù)服務(wù)，贏(yíng)得客戶(hù)的心，渠道價(jià)值就會(huì )水到渠成。
第二，以在客戶(hù)中做出口碑為核心。代理商服務(wù)的區域通常比較狹小，口碑對代理商尤為重要。在狹小的地域內，口碑傳播的速度很快，好口碑為代理商帶來(lái)源源不斷的生意，壞口碑就是堵死代理商生路的墻。
第三，擴大生意渠道。很多代理商僅憑老關(guān)系做業(yè)務(wù)，生意渠道相對狹窄。其實(shí)即使在相對狹小的區域內，也有代理商不知道的生意機會(huì )。最近就有主動(dòng)接洽我刊的代理商，要求從我刊購買(mǎi)求購信息。在短暫的磨合期內，就成功銷(xiāo)售出了設備，于是又主動(dòng)要求延續合作關(guān)系。這說(shuō)明代理商可挖掘的空間是存在的。
第四，代理商也可利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳。過(guò)去代理商總覺(jué)得自己是代理商，沒(méi)必要在網(wǎng)絡(luò )上投入，因為網(wǎng)絡(luò )是沒(méi)有界限的;然而大規模的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)投入可能存在著(zhù)浪費，但不花錢(qián)和少花錢(qián)的方式還是可以的，比如在當地的新聞網(wǎng)站上宣傳投入就不會(huì )太大，另外通過(guò)博客或輕博，無(wú)需投入，就可以見(jiàn)效。利用博客或輕博以案例分享為主，展現你服務(wù)的內容、方式、解決方案等，圖文并茂，加強說(shuō)服力。
5. 外資機床企業(yè)要采取怎樣的應對策略?
從2001年起進(jìn)入中國的外資機床企業(yè)越來(lái)越多了。其實(shí)這也不奇怪，中國制造業(yè)對機床的需求是吸引外資企業(yè)的根本原因;同時(shí)，外資企業(yè)也為中國的制造業(yè)做出了應有的貢獻。
目前中國機床市場(chǎng)的現狀，對部分機床企業(yè)，包括功能部件及刀具企業(yè)，也在不同程度上造成了一定的影響。那么，外資企業(yè)該如何應對這次的經(jīng)濟危機呢?